В данной статье мы рассмотрим характерные черты Европейской школы переговоров и ее ключевые отличия от других школ, основываясь на исследованиях ученого, кандидата психологических наук Мальцева Олега Викторовича.
Итак, отличительные черты Европейской школы заключаются в следующем.
Во-первых, в Европе самое большое значение имеет образование. То есть, статус приобретается за счёт того учреждения, в котором человек учился. Первое, что стараются подчеркнуть европейцы – какой именно ВУЗ они закончили. Это определяет и характер их связей, и характер возможностей, и статус в обществе. Образование играет роль краеугольного камня: «Я – выше потому, что у меня образование лучше, поэтому последнее слово за мной», - и все это воспринимают как само собой разумеющееся.
Второе – старость, древность, время. Чем дольше европейская компания на рынке, тем она авторитетней. В Америке возраст компании значения не имеет, в Европе же – чем дольше она на рынке, тем эта компания стабильнее.
В первую очередь на переговорах в ход идут статусы, которые возникают из образования и стабильности.
Понятие «опыт работы» пришло с Европы, там всё на нём построено и крайне важно. В спорах, и на переговорах всегда прав тот, кто имеет больший опыт работы.
Подобная система переговоров практически не применима в русскоязычном пространстве.Здесь всем безразлично, сколько лет вы работаете, никто ни у кого этого не спрашивает. Хотя элементы к нам всё-таки дошли с Европы (обмен верительными грамотами и, исходя из них, - положение).
Кроме этого, в Европе крайне важны достижения. Особенно в науке. Европейцы считают, что ко всем вопросам нужен научный подход. Наука – это самое главное. Если у человека нет достижений, значит, он второсортный.
Три вещи, с которых европейцы начинают переговоры: время на рынке, образование и достижения. Это три столба, которые формируют точку опоры. Сразу возникает зависимость – «старше-младше».
Европейцы говорят так: «Вы знаете, наша компания 400 лет занимается этим бизнесом». Никто вам ничего не навязывает. Вас просто информируют, и вы должны «прижать уши». А если вы этого не делаете, то на вас это очень плохо отобразится. Это будет значить, что вы невоспитанный человек.
Четвёртый момент – это воспитание, этикет. Если вы ведёте себя невоспитанно (уши не прижимаете) перед старшими, то с вами нельзя иметь дело.
Пятый момент – категоричность. Если вы делаете что-то не по правилам, установленным в обществе, то с вами нельзя иметь дела.
Уровень важности и порядок применения этапов в Европейской системе следующий:
- Положение в отрасли (сколько времени компания в отрасли);
- Ваше образование;
- Ваши достижения;
- Ваше воспитание.
Как только вы проходите эти 4 этапа, попадаете в зависимость «старший-младший». Если вы не попадаете в неё, то с вами нельзя иметь дела.
Опыт работы – самая важная составляющая на переговорах бизнеса.
В Европе всё основано на правилах, которые не обсуждаются и должны быть вам известны. Если вы этих правил не знаете, - вы свободны, с вами никто не будет иметь дела.
В Европе гайки затягивают документами, бюрократией и регламентами, а потом чуть-чуть эти гайки отпускают и начинают с вами разговаривать. Дальше вам делают предложения, от которых вы вряд ли сможете отказаться после того, как вас пришлось воспитывать, прочитать вам лекцию о морали и этике, о неправильном образовании… Вы будете просто обязаны согласиться на этот контракт.
«Европа» сама по себе сразу говорит: «Либо вы принимаете нашу систему, либо вы негодяй! Садитесь, мы вам расскажем, как вы должны себя вести. Разве вы не понимаете, что наше образование говорит само за себя?». Если вы ответите, что не понимаете, вас тут же обвинят: «Вы неэтичный человек! Я расскажу всем своим деловым партнёрам, что с вами нельзя иметь дела!». То есть, общественное мнение – самое важное на переговорах, помимо образования, воспитания и прочего.
Европейцы никогда не могут договориться с американцами, потому что те применяют Гарвардскую и Японскую школы переговоров. А для европейца это – издевательство.
В Европе правильно то, что строго структурировано, канонизировано, сделано, где написано большое количество трудов, книг.
То есть, в Европе вас сразу спросят о ваших научных публикациях. А если вы решите в тот же момент написать публикацию с научным открытием, вам скажут: «Так нельзя. Это противоречит правилам. И, кстати, мы вам сразу можем прочитать лекцию об этике научных открытий». Это похоже на разговор учителя и первоклассника. При чём, в Европе такой подход везде, кроме Германии, там несколько иначе, но отличия несущественны.
То есть, вы заранее проиграли переговоры, если вы не родовиты и нет воспитания.
Именно с Европы до нас дошла такая вещь, как «репутация». Это там все живут за счёт репутации. Репутация складывается из образования, времени на рынке, воспитания, статуса, ранга и т. д. Всё это вместе называется репутация. Если вы не имеете весомой репутации, сделок с вами не заключат.
Обратите внимание, в Европе отвечать на вопрос, который вам нравится, а не на тот, который задали – это нормальное явление. Или европейцы ещё отвечают так: «Ты должен был догадаться, что я не буду отвечать на этот вопрос, потому что я считаю его неэтичным. Но, раз у нас переговоры, я буду отвечать на тот вопрос, который ты должен был задать, но не задал и доведу до тебя эту информацию!»
Так переговоры проводят европейцы. Они считают японцев слишком глупыми, американцев – слишком наглыми и недостойными их, русских – бандитами, а себя – верхом цивилизации, старым светом, хранителями традиций, и при этом, они делают величайшее одолжение, разговаривая с вами, потому что вас ведь нет 200 лет на рынке.
Главным девизом Европы является: «Всё должно произойти автоматически!». То есть, если человек закончил Сорбонну, значит, для него мир открыт.
Очень эффективно работать с европейцами их же методами: журналисты, общественное мнение, пресс-конференции и т. д.
Вся система Европейской школы переговоров говорит о том, что соперников надо выбирать себе по зубам– это, во-первых, а во-вторых, в Европе можно работать нестандартно, не принимая их систему координат.
Это можно решать очень просто. Спросите их, нужен ли им результат или важнее традиции. Они, скорее всего, ответят, что важно и то, и другое. Следующий ваш вопрос: «А если результат от традиций будет зависеть? То есть, он будет только в том случае, если от традиций вы откажетесь. Что вы выберете?». Бизнесмены всегда выберут результат и в силу этого сразу начнут играть по вашим правилам. Вот такой метод очень хорошо в Европе работает, мощнейшим образом.
Читайте нас ВКонтакте и в Одноклассниках
